“Si quieres ir rápido, ve solo. Pero si quieres llegar lejos ve acompañado”, famoso proverbio africano para el trabajo colaborativo. Nosotros le agregaríamos algo más de detalle porque no solamente es ir acompañado; la compañía debe tener afinidades similares a las nuestras, sobre todo en los negocios. Debemos aplicar rigurosamente esta lógica para elegir correctamente a los aliados estratégicos que queremos tener al lado.
El identificar correctamente a un aliado es un tema fundamental para garantizar el cumplimiento de los objetivos de toda empresa. El no contar con aliados adecuados suponen un riesgo que puede generar retrasos y pérdidas que afecten sensiblemente las metas de su negocio.
Pero, ¿cómo escoger ese aliado estratégico que le ayude eficientemente en esta importante labor?
Para determinar quien o quienes pueden ser sus aliados estratégicos, debe tener en cuenta 5 aspectos esenciales:
- Conocimiento y experiencia en el mercado
Para que su futuro aliado aporte realmente, debe conocer el mercado. Pueden tener el mismo cliente objetivo pero ello no significa que sean competencia. Una empresa que comercializa equipos tecnológicos comparte el mismo cliente objetivo que una consultora en tecnología. Por principio, un aliado no debe ser un riesgo para su gestión comercial.
- Personal integro y competente
Puede tener muchos años en el mercado, pero si no cuenta con el personal adecuado, poco o nada podrá aportar a la futura alianza. Siempre es bueno conocer a la primera línea de nuestro próximo aliado para validar actitudes y aptitudes.
- Enfoque en mantener relaciones a largo plazo
Una alianza implica trabajar conjuntamente para lograr resultados que pueden tardar en alcanzarse. Un buen aliado es aquel que no solamente está buscando una forma de cumplir sus metas de ventas, sino que está interesado en construir y cultivar relaciones. Como toda relación humana, las alianzas requieren tiempo para desarrollar confianza.
- Que realmente genere valor a su empresa
Una alianza es más que un programa de afiliados que se basa en ofrecer beneficios a quien refiera clientes. Ofrecer productos o servicios de su aliado potencial a cambio de una comisión no es una alianza estratégica, es una forma de ganar un dinero extra. Una alianza es cuando usted genera valor a los clientes de su aliado y viceversa.
- Compartir los mismos desafíos
Es altamente probable que dos compañías que tienen los mismos retos se comprometan con una verdadera alianza. Desafíos cómo incrementar la distribución, generar conocimiento de marca o penetrar un nuevo segmento de mercado son puntos de convergencia. Si una parte cree que la otra se beneficia más, es poco probable que esa alianza prospere.
En JLOP apostamos por estos aspectos porque creemos firmemente en ellos. Contáctenos si ustedes también los comparten: aliados@jlop.pe